7 проверенных приемов влияния в продажах

В этой статье будет много иностранных слов. Мы сделали это специально - чтобы поиграть с вами в игру: напишите в комментариях ваши варианты русскоязычных соответствий иностранным терминам – мы будем вам благодарны :-)

Итак, давайте поговорим о приемах, которые используют самые разные компании во всем мире как способы увеличения продаж. Если вы не занимаетесь продажами, то вам будет полезно знать об этих приемах, чтобы противостоять влиянию и принимать решения о покупке осознанно.

Начинаем…

1. Отзеркаливание

Отзеркаливание – это прием, позволяющий быстрее и легче «подстроиться», найти общий язык с собеседником. Отзеркаливать кого-то – это значит подражать его движениям, позе, манере говорить.

Разумеется, отражение не должно быть похоже на передразнивание. Для этого достаточно повторять движения собеседника с меньшей амплитудой и не сразу, а спустя 2-3 секунды. Если ваш собеседник говорит быстро и громко, не нужно делать так же – просто начните говорить немного быстрее и совсем чуть-чуть громче.

Это самый экологичный и приятный способ влияния. Его можно использовать не только для увеличения продаж, но и для налаживания отношений, например, чтобы помириться с подругой или быстрее подружиться с соседом. Более того, если вы с искренней симпатией относитесь к человеку, вы используете этот прием бессознательно.

2. Фрейминг

Этот прием часто используется в политике и рекламе. Фрейминг – это переформулирование фразы или замена слов таким образом, чтобы изменить эмоциональную окраску высказывания или сместить акценты. Например, можно сказать, что йогур обезжирен на 95%, а можно сказать, что он содержит 5% жира. Как говорится, «почувствуйте разницу».

Этот прием зачастую является манипуляцией, но иногда фрейминг необходим, чтобы изменить точку зрения клиента, разрушить ложные стереотипы и, в конечном итоге, увеличить продажи.
В любом случае, это один из самых простых и эффективных способов влияния в продажах и переговорах.

3. Дефицит

Несмотря на то, что времена тотального дефицита давно прошли, дефицит, даже искусственно созданный, по-прежнему, заставляет нас покупать. Ведь если товара не хватает на всех или он скоро закончится. Значит, на него огромный спрос, не так ли? А если огромный спрос, значит это хороший и нужный товар, верно? Увеличение продаж с помощью создания искусственного дефицита, например: «Осталось только одно место!» или «Уникальная цена действует только сегодня!» - по-прежнему, работает.

4. Овердрафт

Сделать для покупателя что-то приятное «просто так» или сделать, больше, чем он ожидает, больше того, к чему он привык - тоже неплохой способ влияния в продажах. Человек чувствует себя обязанным «отплатить добром за добро» и ему будет неудобно огорчить «такую хорошую девушку», которая сорок минут носила ему вещи в примерочную – ведь она так старалась.
Подарок клиенту, который еще и не клиент вовсе, всегда способствует налаживанию отношений, а ведь это так важно в продажах. Это самый честный и любимый нами способ, и, когда нас спрашивают, как увеличить продажи, первое, что мы рекомендуем - делайте для клиента чуть больше, чем он ожидает, делайте овердрафт.

5. Тайминг

Это модное слово означает, в данном случае, всего лишь «выбор времени». Есть такое явление, как «усталость от принятия решений» - обычно после напряженной умственной работы люди более покладисты, поскольку эмоционально утомлены, утомлены принятием решений. Если вам никак не удается назначить встречу с лицом, принимающим решения, попробуйте позвонить в конце дня – скорее всего, что бы вы ни предложили, вы услышите в ответ: «Давайте уже завтра…»

6. Конгруэнтность

Конгруэнтность – это соответствие. Это может быть соответствие мыслей и поведения. Например, когда человек на словах выражает радость встрече с вами, а его поза говорит об обратном, - его поведение не конгруэнтно и говорит о том. Что он не искренен.

Применительно к продажам, переговорам и, вообще, коммуникации, конгруэнтность – это последовательность, соответствие действий и намерений.

Суть этого приема влияния в продажах в том, чтобы начать вместе с клиентом действовать так, как будто сделка – уже дело решенное. Начните согласовывать договор или начните оказывать услугу, которую планируете продать – это поможет клиенту принять решение.

7. Присоединение к авторитету

Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Поэтому так часто для увеличения продаж компании приглашают знаменитостей, которые рассказывают в рекламе, как хорош их товар. Именно поэтому мы все считаем более надежными поставщиков, имеющих известных клиентов.

 

Как увеличить продажи, методы увеличения продаж, быстрое увеличение продаж, способы увеличения продаж

  Рейтинг@Mail.ru