Современные технологии продаж в тренингах по продажам. Часть 2

В прошлой статье мы начали рассмотрение четырех основных типов технологии продаж. Сегодня продолжим разговор об этом и рассмотрим еще две технологии современных продаж. Выбирайте технологию, которая подходит вашей компании. А мы расскажем, чему нужно уделить внимание при использовании каждой технологии.

 

 

3). Итак, третья технология продаж, коррупционная технология. Эта технология очень популярна в российских компаниях. Хотя думать, что это «чисто российская фишка», было бы ошибкой.

Эта технология предполагает ориентацию, главным образом, на клиента.Причем потребности, которые выявляет и удовлетворяет в этом случае продавец, могут быть, вообще, никак не связаны с продукцией. Более того, зачастую удовлетворяются потребности не компании клиента, а конкретного лица, принимающего решение в компании клиента.

Всевозможные, откаты, «маркетинговые контракты», представительские ужины и поездки входят зачастую именно в эту технологию (здесь заметим, что коррупционную технологию продаж следует отличать от формирования лояльности клиентов, которая зачастую также предполагает различные представительские мероприятия… однако, используются они в этом случае иначе).

Коррупционная технология продаж используется тогда, когда ориентация на продукт бессмысленна – поскольку либо а) продукт обладает точно такими же свойствами и ценой, как и продукция конкурентов и удовлетворяет те же самые потребности, либо б). обладает худшими, чем у конкурентов, характеристиками или более высокой ценой при равных характеристиках . В этом случае, у продавца остается, по сути, только один выход: удовлетворить какие-то другие продукции клиента, а чаще, лица, принимающего решения.

К этой же технологии, помимо разнообразных «откатов» зачастую входит личная дружба продавца с клиентом, сверхлимитные скидки и т.п.

Обучение в этом случае основано на коммуникативных технологиях. Тренинги по продажам сконцентрированы на умении подстраиваться, «присоединяться» к клиенту, входить в контакт и т.п.

Оставляя за скобками моральные принципы, отметим, что такая технология может быть весьма эффективной, особенно при заключении крупных контрактов при условии отсутствия у товара конкурентных преимуществ.

Опасность состоит в том, что при продлении контракта «бонус», как правило, приходится увеличивать, и рано или поздно у компании не окажется ресурсов, способных удовлетворить «специфические» потребности клиента. Кроме того, при такой технологии продаж, с уходом из компании продавца, как правило, уходят и его клиенты.

 

 

4). Четвертая выделенная нами технология – это экспертные продажи.

В соответствии с этой технологией продаж, продавец выступает в роли эксперта, консультанта. Он помогает клиенту выявить и сформулировать потребности.

Что такое выявление потребности? Это не только вопрос, адресованный клиенту, о том, что ему необходимо.

 

Дело в том, что клиент очень редко осознает, что именно ему необходимо (иначе все ваши потенциальные клиенты уже купили бы то, что им нужно, и у нас с вами, в принципе, не было бы шансов что-то им продать).

Как правило, он видит или чувствует некую неудовлетворенность существующим положением вещей. Но эта неудовлетворенность может быть очень далека от решения предпринять какие-то действия для ее устранения. Продавец или менеджер по продажам в этом случае выступает в роли «доктора», который после осмотра и опроса «пациента» помогает ему понять, что именно происходит, в чем именно состоит проблема и что будет, если ее не решить.

 

И только после этого «доктор» предлагает «лечение». Если «диагностика» проведена грамотно и полно, возражений при такой технологии продаж не бывает. Бывают переговоры об условиях, сроках и т.д. Если же возникают возражения. Это значит, что продавцу необходимо вернуться на этап выявления потребностей.

 

Сегодня любой руководитель, принимающий решения, просто завален предложениями, рекламой и другой информацией, а также необходимостью постоянно, ежеминутно принимать решения. В этой ситуации появление эксперта, помогающего сформулировать проблему и грамотно решить ее, воспринимается клиентом иногда просто как спасение.

 

В чем минусы этой технологии? Дело в том, что экспертная технология продаж почти не приемлет готовых скриптов (разве только на этапе первичного контакта). А соответственно, от продавцов требуется наличие весьма высокого IQ, а также искренней заинтересованности в клиенте и общей вовлеченности в работу.

 

Тренинги по продажам при использовании экспертной технологии продаж уделяют наибольшее внимание выявлению потребностей по методу СПИН и грамотной презентации предложения с учетом выявленной потребности клиента.

 

Заметим, что чем более интеллектуальный и сложный продукт вы продаете, и чем более профессиональны ваши клиенты, тем больше вам подходит экспертная технология продаж. Для многих компаний, на сегодняшний день, это единственная технология, позволяющая получить и сохранить преимущество на современном высококонкурентном рынке.

  Рейтинг@Mail.ru