Современные технологии продаж в тренингах по продажам. Часть 1

Успешность и конкурентоспособность любой компании зависит от активности и профессионализма специалистов по продажам: продавцов и менеджеров по продажам. Чем бы вы ни занимались, какой бы уникальный и полезный продукт ни производили, без продаж ваша деятельность может быть чем угодно, но не бизнесом.

Однако, разные продукты и услуги требуют разных технологий продаж. Сегодня мы рассмотрим несколько современных технологий продаж. Вы сможете определить, какая из технологий продаж подходит вашей компании и чему именно следует учить вашу команду. Обучение персонала

В определении технологий продаж важно учитывать два основных критерия: ориентация на клиента и ориентация на продукт. Таким образом, возможны четыре разных подхода:

 


1). Продажи почти не ориентированы ни на продукт, ни на клиента.

Такой тип продаж подходит для супермаркетов, гипермаркетов и других магазинов самообслуживания. Большой ассортимент товара, большое количество покупателей. Покупатели выбирают товар самостоятельно, организация лишь осуществляет обслуживание: доставку товара, содержание его на складе, демонстрационную выкладку в торговом зале, кассовое обслуживание. Увеличение выручки возможно за счет грамотной выкладки товара, рекламы, маркетинговых акций и пр. Такую систему продаж назовем «сервисной».

Для компаний, практикующих сервисные продажи прежде всего необходима система стандартов и, соответственно, тренинги продаж будут, по сути, тренингами по стандартам.

Кроме стандартов рекомендуем проведение хотя бы краткого коммуникативного курса. Он поможет более точно выявлять потребности клиента и сделать дополнительную продажу.

 

 

2). Процесс продаж ориентирован, в основном, на продукт и в гораздо меньшей степени на клиента.

Этот тип продаж долгое время считался «классическим» и чуть ли не единственно возможным. Такие продажи практикуются, например, в турецких компаниях, торгующих шубами, во многих фармацевтических и косметологических компаниях.

Большая часть тренингов по продажам до сих пор предлагает участникам именно эту технологию – ну, разумеется, с некоторыми вариациями. Именно для этой технологии характерна «борьба с возражениями», «дожимание» и прочие манипуляции клиентом. Эту технологию мы назовем манипулятивными продажами.

Такая технология бывает успешной в тех случаях, когда а). компания и клиент больше никогда не встретятся и б). вернуть приобретенный под давлением товар или услугу будет невозможно в). крайне сложно оценить реальную пользу от товара или услуги, как, например, в случае продажи некоторых БАД ( в этом случае очень легко будет потом «объяснить» клиенту, что «чудес не бывает» и «нужно несколько полноценных курсов»).

Если вы решаете использовать такую технологию продаж, вам потребуются средства для «приманки» покупателей: бесплатные косметологические процедуры, бесплатная доставка в магазин и пр., - и большое количество продавцов.

Обучение в этом случае будет сводиться к освоению классической пятиступенчатой схемы продаж с прописыванием и заучиванием конкретных «якорей» (это из области НЛП) и «ловушек» для клиента. Таких, например, как схема «трех да» и т.п.

Этап выявления потребностей будет, по сути, фиктивным и сводится к подтверждению общих мест. Например: "Вы ведь хотите, чтобы ваши волосы были здоровыми и красивыми?" - или: "Вы хотите увеличить количество клиентов?".

Зато очень развернуто рассматривается этап «преодоления возражений», поскольку возражений при таких продажах бывает очень много.

Исключая из обсуждения моральные аспекты этой технологии продаж, заметим только, что в перечисленных нами случаях эта технология может быть весьма эффективной при условии полной неискушенности покупателей в данном вопросе. Чем профессиональнее ваши покупатели, тем менее эффективной будет технология манипулятивных продаж.

 

 

В следующей статье мы продолжим рассматривать современные технологии продаж. Оставайтесь с нами и поделитесь этим материалом с друзьями, если он вам понравился. :-)

  Рейтинг@Mail.ru