Тренинг завершен. Что дальше?

Всем руководителям знакома такая ситуация: компания заказала тренинг, например, тренинг по продажам, участники оценили его как интересный и полезный, пообещали использовать полученные знания и навыки на практике. Но на деле ничего не происходит - никаких изменений в поведении сотрудников и показателях их деятельности.

Почему так происходит? Дело в том, что тренинг формирует первичные навыки. Далее эти навыки необходимо перенести в реальную жизнь – «заземлить», развить и закрепить. Что для этого нужно? Как сделать так, чтобы потраченные на тренинг деньги, окупились? Сегодня мы расскажем вам о трех проверенных способах повысить эффективность тренинга:

 

1. Итак,первое, что необходимо, для того, чтобы тренинг был по-настоящему эффективным, - это внутренняя мотивация участников на обучение. Внутренняя мотивация означает то, что каждый участник сам считает тренинг необходимым лично для себя, а не приходит на него, потому что иначе лишится премии или получит выговор. Такую мотивацию, разумеется, нужно сформировать заранее, еще до начала тренинга.

 

2. Известно, что большая часть знаний и навыков утрачивается в первые сутки после приобретения. Поэтому второй очень важный для эффективности тренинга момент – это актуализация знаний через один два дня после тренинга. Задача – стимулировать участников вспомнить полученные на тренинге знания как можно подробнее и «прокатать по-максимуму» на практике приобретенные навыки. Это можно сделать в форме собрания или индивидуального обучения на рабочем месте.

 

3. Далее, по окончании тренинга участникам необходима поддержка непосредственного руководителя или тренера. Эта поддержка должна заключаться в следующем:


- Четкая постановка конкретных задач с учетом результатов тренинга. Например, после тренинга по холодным звонкам – определенное количество холодных звонков.

- Наблюдение за действиями участника и оперативная обратная связь. Здесь важно не только сказать участнику, что он сделал «хорошо», а что «плохо», но и выслушать его, помочь ему осознать, что получилось, а что нет. Поему не получилось? Что можно было сделать по-другому? Как правильные и неправильные действия влияют на результат? Что еще из полученного на тренинге можно опробовать на практике?

- Обязательная оценка результатов через некоторое время. Здесь очень важно заранее объявить сроки оценки и конкретные, измеримые критерии, которые будут оцениваться. Важно, чтобы эти критерии учитывали не только объем продаж (как обычно), но и использование полученных на тренинге навыков. Например, после тренинга по продажам - аттестация через полгода и в ходе аттестации учитывается: количество совершенных «холодных» звонков, количество назначенных встреч, количество контрактов, количество повторных сделок и пр. После тренинга по продажам в розничном магазине: четкая последовательность действий, которые должен осуществить продавец.

 

Все эти действия с участниками тренинга, в принципе, может осуществить их непосредственный руководитель, например, начальник отдела продаж, менеджер ресторана или директор магазина. Однако, надо учитывать, что такая работа с каждым участником требует специальных навыков и знаний, а кроме того, требует дополнительного времени. Поэтому, вполне возможно, что вы примите решение привлечь для посттренингового сопровождения специалиста, который и проводил у вас тренинг: затраты на такое сопровождение, как правило, не сопоставимы с экономическим эффектом, по-настоящему эффективного тренинга.

  Рейтинг@Mail.ru