10 секретов продаж Радмило Лукича. Часть 3.

Сегодня мы представляем вам завершающую часть рецензии на книгу Радмило Лукича "10 секретов продаж", выпущенную издательством "Манн, Иванов и Фербер" (электронную версию книги Вы можете приобрести, например, здесь www.litres.ru/radmilo-lukich/10-sekretov-prodazh/).

Начало и продолжение рецензии смотрите здесь и здесь.

Секрет номер 7: управляйте ожиданиями клиентов.

Вы должны управлять ожиданиями клиента. Мы все встречали клиентов, с завышенными ожиданиями, клиентов, желающих невозможного...

 

Страх потерять клиента заставляет нас либо обещать ему то самое «невозможное», а затем, разумеется, не сдерживатьсвои обещания, либо робко пытаться ограничить его требования и «вернуть его на грешную землю».

Для грамотного продавца завышенные ожидания клиентов не проблема, а дополнительная возможность.

Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт проанализирует и упорядочит ожидания клиента, расскажет ему, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях это возможно. И клиент это поймет и примет. А если ваш клиент этого не поймет, то это не его вина, а только ваша.

Секрет номер 8: вы должны освоить азы управления проектами.

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.


Секрет номер 9: работайте и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти». Чемпионы работают больше.

Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни. Работайте не только больше, но и иначе – меняйтесь.


Секрет номер 10: улыбайтесь.

Озабоченное лицо не является признаком профессионализма. Улыбайтесь! Вашим покупателям не нужен просто товар. Им нужны ваш опыт, ваши набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Поэтому не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо и кругом одни проблемы и трудности. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного уверенности и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу, что он попал туда, где решают проблемы, а не создают их.

 

Вам понравилась статья? Не забудьте нажать кнопку «мне нравится». Увидимся в следующих выпусках ;-)

  Рейтинг@Mail.ru