Воронка продаж – как ее использовать?

Как мы уже говорили в предыдущей заметке, воронка продаж – очень эффективный и многофункциональный инструмент. Давайте рассмотрим несколько вариантов использования воронки продаж.

Итак, первый вариант – использование воронки продаж для анализа эффективности системы продаж в организации, в целом. Здесь все более-менее ясно. Составляем одну воронку продаж для всего объема продаж в компании. Анализируем ее внимательно и понимаем, на каком уровне необходимо предпринять решительные действия, и чему именно стоит посвятить обучение персонала для увеличения объема продаж.

Второй способ - использования воронки продаж для оценки эффективности работы персонала разных подразделений. Например, отделов продаж разных групп товаров или персонала разных торговых точек или т.п. Для этого потребуется создать воронки продаж с одинаковыми расшифровками уровней для каждого отдела и сравнить их.

Иногда это единственный способ оценить, насколько эффективные продажи осуществляют ваши продающие подразделения. Так как, бывает, например, что стоимость комплекса услуг у разных отделов в разы отличается. Или проходимость магазина или количество посадочных мест в ресторане очень разная. В таком случае, совершенно ясно, что то простого анализа валовой прибыли не достаточно для оценки эффективности работы сотрудников. Гораздо более показателен в этом случае процент конверсии на каждом уровне.

Третий способ – использование воронки продаж для оценки эффективности рекламы. Здесь возможны два варианта: оценка эффективности рекламной компании в целом, если она ограничена по времени и оценка эффективности постоянных рекламных носителей.

В первом случае в процессе рекламной компании или по окончании ее составляем одну общую воронку продаж и анализируем ее.

Во втором случае необходимо будет составить воронку продаж по каждому из постоянных рекламоносителей. Уровни воронки продаж, в этом случае, должны быть, разумеется, одинаковыми по смыслу. Например, такими: тираж распространенных буклетов, количество звонков людей, получивших буклет, количество заказов, количество оплат, количество постоянных клиентов.

Четвертый способ – оценка эффективности рекламной акции с помощью воронки продаж. Здесь уровни воронки будут очень похожи на указанные нами в предыдущем пункте.

Разумеется, это не все способы использования воронки продаж.

Кстати, возможно, у вас также есть какие-то идеи о том, как можно использовать этот почти волшебный инструмент в бизнесе. Поделитесь ими в комментариях. Или задайте свой вопрос – мы обязательно на него ответим.

 

И как всегда, не забудьте нажать кнопку «поделиться». Если, конечно, вам понравилось ;-)

  Рейтинг@Mail.ru