Воронка продаж – что это такое?

«Воронка продаж» - классический инструмент оценки эффективности вашей маркетинговой деятельности.

Все мы прекрасно понимаем, что количество людей, которым могут быть нужны наши услуги или товары гораздо больше количества людей, которые о них знают. В свою очередь, количество тех, кто о них знает больше, чем количество тех, кто собирается купить. Количество собирающихся куда больше количества реально купивших. И так далее…

Именно эту закономерность позволяет оценить «воронка продаж».

Этот инструмент подходит для анализа любой системы продаж: розничных, оптовых продаж, b2b, продаж через интернет, а также для оценки эффективности рекламной кампании или маркетинговой акции.

В зависимости от специфика вашего бизнеса и вашей системы управления продажами, вы можете выделить свои «уровни» воронки. Мы рассмотрим, что собой представляет воронка продаж в классических этапах активных продаж.

 

Итак:

Первый уровень, самый обширный, – это потенциальные клиенты, то есть, те, кому, в принципе, могла бы потребоваться ваша услуга.

Второй уровень – это те, с кем ваши специалисты по продажам совершили «первое касание», например, холодный звонок. Их, разумеется, существенно меньше, чем в первой категории. Меньше, скорее всего, в десятки, а то и в сотни раз (в зависимости от специфики вашего бизнеса).

Процент потенциальных клиентов или клиентов, перешедших с одного уровня на следующий, называется конверсией. Конверсия и есть самый важный показатель воронки продаж. Именно он показывает, где и сколько возможных клиентов вы теряете. Соответственно, именно этот процент дает вам повод для размышления, на каком уровне необходимо предпринять решительные действия для увеличения этой самой конверсии.

Следующий, третий уровень воронки продаж – это «лояльные» или «заинтересованные», - то есть, те, кого ваши специалисты по продажам смогли заинтересовать самой идеей воспользоваться вашим продуктом или услугой. То есть, иными словами, это те, кто не против встретиться и выслушать ваше предложение. На этом этапе уровень конверсии для оптовых продаж может быть примерно от 5 до 30%. И может сильно зависеть от того, насколько точно была выбрана аудитория для холодных звонков.

Четвертый уровень - это количество реально проведенных встреч и, соответственно, сделанных предложений и начавшихся переговоров. Иногда на этом этапе конверсия бывает стопроцентной. То есть, все назначенные встречи состоялись. Но чаще всего, бывают некоторые потери и на этом этапе и конверсия может быть и 50%.

Пятый уровень – это количество переговоров, завершившихся первой продажей.

Для многих видов бизнеса воронка продаж на этом и заканчивается, для других существуют еще два уровня.

Шестой уровень – это количество купивших, ставших после этого постоянными клиентами компании.

И, наконец, седьмой уровень – это самые крупные постоянные ваши VIP клиенты. Их, как правило, единицы и они «на вес золота». Тем не менее, анализ вашей воронки продаж вполне может позволить вам увеличить количество VIP клиентов. Для этого нужно всего лишь повысить уровень конверсии на каждом этапе воронки продаж. ;-)

Любая CRM предоставляет вам отличные возможности для анализа вашей воронки продаж. Если же ваша компания не пользуется CRM, то вы можете сделать свою воронку продаж в Excell или скачать ее с нашего сайта.

Как именно воронка продаж может помочь вам организовать эффективные продажи в вашем бизнесе, мы поговорим в следующей статье. Оставайтесь с нами ;-)

Напишите в комментариях ваш вопрос о воронке продаж, и мы обязательно ответим на него.

И не забудьте поделиться с друзьями, если вам понравилась статья ;-)

  Рейтинг@Mail.ru